Täglich werden wir mit Informationen konfrontiert (sei es im direkten Gespräch oder medial vermittelt - z.B. Fernsehen, Radio, Zeitung), die unsere Einstellung zu einem bestimmten Thema beeinflussen. Aktuelle Zwei-Prozess-Modelle der sozialpsychologischen Forschung zur Einstellungsänderung widmen sich daher der Frage, unter welchen Umständen wir uns eher von Argumenten, wann eher von einem sogenannten heuristischen Hinweisreiz (z.B. der Expertise oder der Sympathie eines Kommunikators) beeinflussen lassen.
In dieser Arbeit wird zwei hierbei vernachlässigten Aspekten besondere Aufmerksamkeit gewidmet. Zum einen geht es dabei um den Einfluss unterschiedlicher Kombinationen mehrerer Hinweisreize. So haben wir im Alltag oft nicht nur entweder vor der Expertise oder der Sympathie eines Kommunikators Kenntnis, sondern “sowohl als auch”. Aufbauend auf einer Diskussion der Auswirkungen unterschiedlicher Hinweisreizkombinationen (z.B. sympathischer Experte oder unsympathischer Experte) wird in drei Experimenten belegt, dass Argumente bei widersprüchlichen Hinweisreizen (unsympathischer Experte) eine wichtigere Einflussgröße darstellen als bei übereinstimmenden Hinweisreizen (sympathischer Experte).
Zum anderen wird die motivationale Bedeutung von Erwartungen eines Kommunikators in Bezug auf die Rezipienten einer persuasiven Kommunikation untersucht. Ausgangspunkt ist hierbei eine integrative Klassifikation motivdeterminierender Faktoren, dergemäß orthogonal zu den in der Einstellungsforschung thematisierten Motiven bestimmte Motivquellen zu unterscheiden sind. In zwei Experimenten wird gezeigt, dass bestimmte positive Erwartungen eines Kommunikators zu einer Auseinandersetzung mit seinen Argumenten, bestimmte negative Erwartungen hingegen zu einer generellen Zustimmung zu seiner Position führen können.